こんばんは(＾＾)　

新時代に挑戦するふとん屋！

快眠アドバイザーのちゃきちゃき娘の陽子です

 

早くも今日から10月スタートですね♪

10月10日は、『ふとんの日』。

ふとん屋さんも忙しくなってくる季節です。

朝夕も肌寒くなり、ふとんが恋しい季節がやってきました。

おふとんも衣替えを行い、ぐっすり眠って次の日元気に過ごしましょう

 

さて、昨夜は延岡商工会議所主催　

平成28年度　消費税軽減税率対策窓口相談等事業

消費税増税・軽減税率導入に備える！『販売・営業力強化対策セミナー』に参加してきました！

講師は、ジャイロ総合コンサルティング株式会社　代表取締役　大木ヒロシ先生です。

大木先生と初めてお逢いしたのは、3年前で今回も手描きのチラシと名刺を渡させて頂いたところ覚えて頂いておりました！

先生が覚えて下さって、とても嬉しかったです

 

 

昨日、大木先生から学んだ話もとても勉強になったので、自分自身も復習できるようアウトプットしたいと思います。

 

消費税が8％から10％へあげる話は延期となりましたが、そもそも消費税の仕組みについて最初話されました。

 

 

消費税の仕組みを知った上で、軽減税率制度とは？について話され、これから予想される税法について学びました。

 

◆消費税増税と資金繰り

・消費税増税に伴い、①納税額が増加　②仕入れ・諸経費の支払い額が増加

・納税額は8％時と比べて、25％増加する。

・免税業者であっても、仕入れ・諸経費が増加する。

・消費税は最も滞納が多い。その理由は次の通り。

　①赤字であっても支払う必要がある。

　②決算後には納税資金が不足している。

　※意識的に消費税分を納税資金としてプールしておかないと資金繰りに影響する！

 

◆なぜ売れないのか？ミクロの要因とマクロの要因の両方から考える

 

 

・人口は2008年でピークアウトに入る

・少子化と高齢化のさらなる伸展

　→　少子化＝客足の減少　、　高齢化＝買う理由の減少

・従来型の経営戦略(薄利多売)の破たん

　→　売れない時代に粗利を下げれば破たんする

正しい売上の時代

　薄利多売⇒高利多売の傾向で考えるべき。

 

 

◆マーケティングで時代と顧客を捉える

 

 

上記グラフを元に、高度経済成長期・安定期・現在の流れを分析し、現在の商売は当たらなビジネスモデルを確立する必要性がある話をされました。

※　勘定より感情　人的関係性　情報の非対称の崩れ　絆ビジネス　Ｇlocalビジネス　※

 

※複数税率という極めて煩瑣な新たな業務化は錯誤とコストアップにつながる可能性は大きい。

※適正転嫁(高粗利化・高付加価値化)が出来ないとしたら、大変なことになります。

 

◆なぜ営業力の強化が必要なのでしょう？

『今や売れなくて当たり前の時代』には、『販売力・営業力』の強化が不可欠

我が国は『売れなくて当たり前の時代＝成熟化』に入りつつあります。

そこでの消費増税は買う気を引き下げること必至です。

単に商品・製品の力だけではデフレ圧力を跳ね返すことはできません。

ダントツ商品・製品をダントツの永劫・販売力で売り込む他ないのです。

 

◆繁盛する3つの条件

 

①同じことをやり続ける。頑張る。

※頑張り続けるには根拠が必要。根拠が希薄だと、頑張ることを継続しなくなる。

※頑張る人には、周りも頑張りを応援する環境が作られてくる。

 

②他社との差別化。

自社と他者の違いをひたすら紙に書く。

手で紙に書きださないとダメ！！細かに書き出すことにより本物の自社の強みがわかってくる！

価格競争ではなく、値段以外で勝負！

 

③差別化する相手を減らす。

どの業界も生き残るのは難しい中、自社が生き残ることによって差別化で比べる相手が減っていくこともある。

ただひたすら頑張って競合他社が少なくなったら、自社にとってチャンス！！

 

◆個人営業からチーム営業へシフトすれば営業効率は飛躍的に高まる

1.全国の社長の悩み、『60％以上が営業力の不足』

①経営努力の全ての結果は営業・販売の現場で出る

②即ち、営業不振は売上不振＝経営的な不振

③営業力の不足とは

営業員の『数』それとも『能力』なのか、『意欲』なのか、それとも『全体的な仕組み』の問題なのでしょうか？

※問題は『問題がわからないことが問題』だったりもする。

 

◆新時代の営業マンの在り方について

いきなり電話をかけ、無理やりドアを開け訪問してくる営業マンに好意を抱く人はいるだろうか。

顧客の情報力が飛躍的上がった今となっては、こんな営業マンは『百害あって一利なし』だ。

優れた営業実績を上げるプロフェッショナルと単なる営業担当者の分かれ目は、多岐にわたる知識の有無がポイントになる。

現在の優れた営業担当者とは、複数の顧客ニーズと購買動機を評価し市場動向の分析を予想しつつ、顧客と共に価値を創造できる者だ。

 

 ◆岩井克人氏国際基督教大学客員教授の論から

・ポスト資本主義の現代、企業が小さな差異を見つけて利潤マージンを確保することが求められている。

　贈与交換の時代にあった『顔』を見せることが差異を生み出す戦略の一つとして再び注目されている。

・人は情報の足し算でモノを買うわけではない。

　専門知識を持った人や会社など『目利き』が提供する情報が意味を持つ

 

◆商品力＋販売・営業力＝売上アップ

　①『つくる力　（　仕入れ力・MD力を含む)』と『売る力』

　②つくる力＝製品開発(ダントツ製品化)とそれを売れる能力を身につけることが大事

　③圧倒的な製品も、やがては真似され追いつかれる

　　創る力(＝製品力)は真似できる。顧客との営業的な絆は真似ができない

　④製品力以外の差別化要素として『営業販売力』がある

　　・企業として利益を上げるには、価格を上げるか、コストを下げるしか方法はない。

　　　コストを下げるのは誰でもやるが、価格をあげるのは非常に難しい。

　　　要するに営業には『価値提案力』が求められている

　　・顧客が買いたいのは『より良い使用を通じた新たな価値の創造』

　⑤してみれば、今後の成長に向けた最重要課題は『営業販売力の強化』にある

 

◆人手不足を解消するには①人を定着させ、②人を多能化するよう育てる

◆流れの中で歴史は作られる。

※将来を見据える時、未来ばかりを見るのではなく過去の事象を振り返り現在を見つめ直し、未来の計画をたて行動することが重要

 

◆売れる営業は全体の3割にも満たない

①営業マンは8つのタイプに分類される(※ハーバードビジネスレビューから）

達人(9％)...軽々と営業をこなし、顧客を満足させ、常に同僚よりも優れた成績を達成する。

まとめ役(13％)...大型の商談(サービスの販売よりも製品の販売の方が多い)を成功させ、顧客の苦情に適切に対応できる。しかし、一部の顧客は、このような担当者の巧みな話術を警戒している。

コンサルタント(15％)...顧客の話をよく聞き、問題解決能力に優れ、顧客のニーズに応えるソリューションを生み出せる。しかし、通り一遍の営業に終始する傾向があるため、売り上げを大きく伸ばす大型案件を逃しがちである。

ナレーター(15％)...自社の製品・サービスとその市場に関しては良く知っているが、マニュアルに依存しすぎている。マーケティング資料にとことんこだわるあまり、顧客からの難しい質問に十分に応えることができない。

友好者(15%)...当初は身の上話や趣味の雑談をして顧客に交換を持たれる。だが、ほとんどの場合、その域をこえることがなく、商談がまとまるケースが少ない。

こだわり屋(19％)...自社製品を知り尽くしており、素晴らしい製品であることを確信しているが、営業パーソンとしての自信に掛けている。製品の細やかな特徴にこだわりすぎて、顧客のニーズに注意を払わないことが多い。

攻撃者(7％)...商談を単なる価格交渉の場ととらえている。彼らは商談で大きな成功を収めることも可能だし、相手に譲歩しすぎることはほとんどない。しかし、このような